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聊聊地產直銷的訣竅

發布時間:2015/7/30 15:04:23  瀏覽次數:1742   
聊聊地產直銷的訣竅  
□劉昕
 
直銷的訣竅不外乎兩個字:用心。直銷是一個個性化服務的典型,直銷人員完全根據客戶的需求來度身打造拜訪方案,看房方案以及成交方案,把客戶當做自己的朋友,用心服務好每一個步驟。——自題
 
      地產直銷的第一要素是人,這個人不但指客戶也指直銷員本身。直銷與傳統營銷不同,不以各種傳統廣告為主,直銷員直接代表了公司產品的形象,因而對直銷員自身的素質要求就會非常高。
      一個優秀的直銷員必須擁有良好的形象氣質,勤奮進取不怕挫折的精神,不達目標誓不罷休的決心,巧妙圓滑的溝通能力,豐富全面的知識水平。自身條件修煉好了,下一步就是如何找到我們要直銷的對象,也就是客戶。一品梧墅直銷的對象為開化有身份有地位的中高端客戶群,因此我們選擇了去招商局搜集各地開化商會的名單,去縣府辦搜集行政事業單位領導名單,去工商局搜集所有開化商戶名單,去保險公司、銀行等地索取高端客戶名單,去各鄉鎮政府搜集開化在外地創業名單……
      客戶名單搜集齊全后,下一步是如何圈層篩選客戶。首先,我們會在所有項目節點以及節假日給所有名單上客戶發送相關短信,目的僅為了形象宣傳以及為后續拜訪做鋪墊,也有個別客戶會在看到短信后主動咨詢,但是直接成交非常之少。其次,在短信覆蓋兩遍以后,我們會有一次直接一對一的電話溝通,以客服人員身份詢問是否收到短信,是否有置業意向,這個步驟可以把一部分意向客戶篩選出來,比例是1:50。再次,也就是最關鍵的一步,也是考驗直銷員執行力的一步,如何跟意向客戶以及有影響力的人成為朋友。
      其實要說直銷的訣竅,不外乎兩個字:用心。直銷是一個個性化服務的典型,直銷人員完全根據客戶的需求來度身打造拜訪方案,看房方案以及成交方案,把客戶當做自己的朋友,用心服務好每一個步驟。一個客戶成交與否,除了我們的服務,還有幾個關鍵人:親朋好友、老客戶、有影響力的人。因此除了做好服務工作,我們還需要打入客戶所在的圈層,通過參加各種商會,各種高端沙龍聚會等等先和客戶成為同個層面的人,建立基本的信任,和客戶周邊的關鍵人亦成為朋友,當所有的人對直銷員產生正面的印象時,對我們所推介的產品也會容易認可和接受。所以成功的直銷員,走到哪個圈層都會有支持自己的人,最后的成交往往只是在聊天中就完成了。
      說到直銷成功的關鍵,也可以借鑒董事長的核心思想:信心、方法。信心是成功的基石,有信心才會有正能量,一個公司的產品首先是賣給自己的員工,確實如此。方法是形而上的東西,剛才說的那些都可以算是方法,每個人也許會有不同,但是一定要用心找到自己的方法,全力以赴的去實現目標,這樣的方法才有效。
      最后,我想對各位同仁們說,凡事沒有不可能,只看你敢不敢想,去不去做。綠城、碧桂園都是行業直銷的神話,但是回首一品梧墅幾年來的直銷歷程,從董事長提直銷理念開始到成功打造樓市銷冠,其實我們已經遠遠走在了同行前面。之信的未來,平臺會更廣闊,不只是地產,金融、醫藥等等都可以用直銷的理念去做,重營銷、輕資產,只要大家用心經營,我們之信集團一樣可以迅速騰飛為知名企業。                                    
(作者單位:開化之信)
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